2024. 4. 4. 14:52ㆍ기록/UXUI 스터디
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미국 진출을 막는 7가지 치명적 실수 | LinkedIn
실리콘벨리에서 12년을 살면서, 케이그룹 회장직을 경험하며 정말 많은 한국 스타트업들이 미국으로 진출하는 모습들을 봐왔습니다. 그중 한국 스타트업이 미국 시장 진출 시 흔히 하는 실수 중
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링크드인에서 우연히 발견한 라이브.
글로벌 UX/UI에 대한 관심이 많아서 듣게 되었다.
미국 시장을 타겟으로 하는 CEO분들이 듣기에 아주 좋은 내용인 것 같다.
1. 계획없는 미국 방문은 자제하라
- 무작정 미국에 와서 링크드인으로 맞는 멘토나 BC를 찾는 것 보다, 네트워킹 이벤트나 컨퍼런스를 먼저 알고 가는 것이 중요하다.
: 시간도 절약되고, 실리콘밸리 호텔은 1박당 200불 정도로 비싼 편이기 때문에 금전 절약도 된다.
- 충분한 준비 후, 스케쥴을 짜서 미국에 가는 것이 중요하다고 생각된다.
- Start up Grinder, Tech Crunch Culture, 사스털(스펠링이 나오지 않네) 같이 중요한 컨퍼런스에 참여하는 것이 좋다. - 빨리 티켓을 구매하면 할인이 가능하다.
: 컨퍼런스 참여 목적 : 스타트업을 볼 수 있고, 미국에서는 사람들이 스타트업을 이렇게 운영하고, 이런 메세지를 전달하고, 이렇게 세일즈를 하는구나 등을 보는 것(나를 알리는 것이 아니라)
: 헬스케어는 헬스케어 분야의 컨퍼런스를 간다는지 분야에 맞는 컨퍼런스에 가는 게 좋다.
- 무작정 가는 경우엔, 스케쥴이 비어있는 경우가 많다.
- 많은 한국의 스타트업이 실리콘밸리로 먼저 가는 경우가 많지만, 미국의 1,2위 정도로 물가가 높은 편이다. - 자칫하다가는 돈이 줄줄 나간다.
- 스케쥴을 안 짜고 오면, 각 위치마다 거리가 있기 때문에 이동 경로에 대한 시간 소요가 크다.
- 구글, 페이스북 같은 기업 방문도 시간 소요가 크기 때문에, 자신의 물건을 쓰시는 분들을 한 두명 정도 더 만나는 것이 더 효율적이다.
- 샌프란시스코는 Parking coast가 높기 때문에 차량 렌트도 애매해서 준비하는 게 필요하다.
- 진짜 방문하고 싶은 스타트업이 있다면, 링크드인으로 먼저 Connecting을 하는 게 좋다.
: 실리콘밸리에서는 서로 도와주려는 경향이 많다.
: 링크드인으로 연락 후, 한국에 돌아간 뒤에도 연락을 계속 유지하는 것이 좋다.
2. 영어 배우기를 소홀하지 말아라
- 말하는 방법, 어떻게 미국 사람들과 대화해야 하는지는 강의로 배울 수 없다.
- 비즈니스 하는 입장에서 보기에는 영어를 잘 못하는 사람의 세일즈 피쳐를 듣고 구매하고 싶다는 마음이 드는 건 굉장히 드물다고 생각된다.
: 정말 제품이 좋으면 영어 실력이 낮아도 구매를 하겠지 라고 생각하는 사람들이 많다.
: 세일즈는 로지컬한 것이 아닌, 이모셔널한 것이 들어가야 한다. 이모셜한 피쳐가 들어가기 위해서는 영어가 좋아야 한다.
: 투자를 받거나 미국 진출을 진지하게 생각한다면 영어 코치를 두는 것을 굉장히 추천한다.
- 영어 코치에 대한 가격이 비싸더라도 꼭 해야하는 투자이다.
- 현지에 거주 중이지만, 영어 코치를 두고 있다.
: 영어를 잘하는 것과 말을 잘하는 것은 다르다고 생각된다.
: 말을 잘하기 위해서는 세일즈 스크립트를 만드는 것이 굉장히 중요하다.
: 영어로 컨벌트를 해서 미국에 맞게 외우고 연습하는 것도 중요하다.
: 질문이 나왔을 때 바로 나와야 하기 때문에 영어 코치를 두고 연습하는 것을 추천한다.
: 챗GPT로 나오는 단어는 데일리로 사용하지 않는 단어가 나오는 경우가 많아서 조심해야 한다. - 듣는 사람 입장에서는 못미더워 하는 게 있다.
: 세일즈는 조금한 것에서 금이 가면 딜이 안된다.
: 어떻게 스무디하게 더 대화할 수 있는지가 중요하다.
: 이메일 보낼 때도 스펠링 하나 틀리는 것에 굉장히 예민하게 반응한다. - 나한테 보내는 이메일의 그레머도 틀리는 사람이 제품을 잘 만들 수 있을까 라는 생각을 하기 때문이다.
: 한국에서의 보이스피싱처럼 미국에서는 이메일을 조심해야하는 문화가 있다. 그 중 하나는 스펠링이 틀린 것을 조심하라는 내용이 있다.
: 스타트업이기 때문에 이것을 모르는 사람의 입장에서 보기에는 스팸 메일로 보일 수 있는 위험이 있다. - 문법, 스펠링이 그래서 중요하다.
3. 부족한 미국 유저/고객들의 이해
- 미국 시장에 맞춰 유저 리서치를 시작해야 하고, 많은 인터뷰를 해서 진짜 원하는 유저의 페인포인트와 가치가 무엇인지 다시 해야하는게 필요하다.
- 유저 리서치 하려고 많은 이메일을 보냈으나, 답변이 안왔다고 하는 경우가 있다. - 2번에서 말하는 경우와 동일한 맥락이다.
- 세일즈 나비게일이라는 툴이 있다. 이 툴을 이용해서 고객이 누구인지 파악 후, 하이퍼 텝스를 만든다.
: 아펄론(이것도 스펠링이 안 나오네 ㅠㅜ) 툴로 이메일을 알게되서 A/B테스트를 많이 하는 편이다.
: 유저 리서치를 할 때, 리워드로 아마존 기프트 카드를 준다.
: B2B 컨텍트를 성립하게 하는데 한국과 다르게 9개월~1년 정도 소요된다.
: 네트워크가 굉장히 중요하기 때문에 관련 경험이 많은 세일즈를 구하는 게 중요하다.
: ANB나 미국 마켓을 타겟으로 하고 그 이후에 엔터프라이즈 하는 것을 추천한다.
동부 사람들이 말하는 커뮤니케이션 스타일과 미국 캘리포니아 스타일이 굉장히 다르다.
- 캘리포니아는 모두 긍정적이기 때문에 부정적인 말을 하지 않는다. (캘리포니아 노)
- 한국 마켓 세그멘테이션을 가지고 오는 경우가 많다.
: 미국은 한국의 4~5배 인구를 보유하고 있기 때문에, 지역에 따라 너무 다르기 때문에 각기 다른 사람이라고 생각해야 한다. (동시에 타겟팅을 할 수 있는 것이 거의 불가능하다)
- 유저 리서치는 페이스 투 페이스를 적극적으로 하는 것이 좋다.
- 그들을 이해하기 위해서는 직접 만나는 것이 좋다.
- 만나기 위해서는 일엇닷컴(스펠링이 안 나온다 ㅠㅜ) 토픽 별로 미팅을 가질 수 있는 플랫폼이 있다.
: 해당 플랫폼에서 정말 자신의 제품을 쓸 만한 사람들을 찾아서 어떤 생각을 하는 사람들이고, 어떤 옷을 입고, 어떤 반응을 보이고, 이야기를 나눴을 때 어떻게 반겨주는지 등을 알 수 있다.
- 컨퍼런스에 가면 명함을 교환하기 때문에 나중에 연락도 할 수 있고 좋다.
4. 사용자 없는 제품 판매
- 미국 뿐만의 이야기가 아니라고 생각된다.
- 물건을 먼저 만들어 놓고 사용자를 찾으러 돌아다니는 경우가 많다.
- 한국에서 유행하는 제품이 미국에서는 전혀 필요없는 제품일 경우가 많다.
Ex)
1. 싸이월드 : 온라인에서 자신의 방을 꾸미기 위해 돈을 주는 활동은 당시 미국 정서에는 맞지 않았다. 그래서 싸이월드의 미국 진출은 어려움이 있었다.
2. 비트윈 : 커플들끼리 채팅을 주고 받고, 커플티를 입는 등의 커플 문화와 관련된 서비스이나, 미국 사람들은 오히려 커플티를 입는 걸 싫어할 정도로 크게 관심이 있는 편이 아니다.
3. 당근마켓 : 캐나다와 UK에 진출했다고 했지만, 미국은 이미 페이스북에서 로컬로 물건을 판매하는 걸 시도했었고 현재는 그것이 놀리는 플랫품이 되어버렸다.
4. 넥스트 도어 네이버(next-door neighbors) : 로컬 안에서 중고 물건을 사고 파는 것은 작은 비즈니스로 보여진다.
- 미국은 낯선자를 만나서 물건을 사고 파는 것을 정말 꺼려할 수 있다. (총기 등으로 인해)
- 미국은 B2B에서는 미국은 버티컬이 있어야 성공 확률이 높아진다. - 경험이 있는지
- AI 스타트업을 많아지니 버티클만 포커싱 하는 경우가 보여진다.
- 무작정 페북이나 구글 엔지니어들을 고용하는 경우도 있다.
: 50%를 구조조정 하고 다시 한국으로 간 사례도 있다.
: 구글이랑 페이스북은 유저 베이스이기 때문에, 스타트업이 생각하는 고객과 차이가 있다.
5. 집돌이 창업가
- 방망이 깎는 장인의 의미이다.
: 집에서 나가지 않고, 집에서 세상에서 제일 멋있는 방망이를 깎고 있는 사람이다.
- 미국에서는 비즈니스를 잘하는 사람이 CEO를 한다.
- 한국 스타트업은 기술 기반이 많고, CTO 분이 CEO를 하는 경우가 많다. - 잘못된 것은 아니다.
- 프로덕트에 굉장히 많은 포커싱을 둔다.
: 굉장히 잘하는 것에 시간을 많이 보내려고 한다. - 많은 것을 한 것 같은 느낌이 들기 때문이다.
: 코워킹 스페이스에서 누구를 만나지 않고 프로덕트를 만들기만 하는 경우가 많다.
: 엔지니어 분들은 세일즈 하는 분들보다 커뮤니케이션 능력이 부족할 수 밖에 없다.
- 영어가 무섭다고 생각될 때는 나중에 팔로우업 이메일을 주겠다고 말하는 게 좋다.
- 모든 답변을 가지고 있을거라 생각하지 않는다.
- 오피스를 구할 때 파운더가 오셔서 구하는 게 좋다. - 관점의 차이가 크다.
- 파운더 분들이 문화와 언어 문제 때문에 미국에서 NBA 하시는 분을 뽑아서 GM으로 앉히는 경우도 있다.
: 미국에서 스타트업은 정말 어렵기 때문에, 아무리 좋은 NBA라 하더라도 창업가의 열정 없이는 성공하기가 힘든 문화이다.
: 갓 NBA를 나온 사람에게 모든 책임과 권한을 주고서 어떻게 미국 시장에서 성공할 수 있을거라 생각할 수 있겠는가. - 실제로 6개월간 미국 런칭을 위해 뽑혔던 NBA를 나온 사람은 모든 미국 실패의 이유는 자신이라고 생각한다고 대답했다고 한다. - 너무나 부당한 사례이다.
- 비즈니스도 MVP가 필요하다.
- 미국 내 스타트업 교육을 해 주는 곳에 들어가는 것도 좋다.
6. 데모를 못하는 창업가
- 비지데브가 가장 꺼려하는 사항이다.
- 파운더가 연락을 하는 게 좋다.
- 피드백을 원해서 어프로치 - 대화를 할 때 데모를 요청 - 세일즈로 연결되는 경우가 굉장히 많다.
- 세일즈가 바로 연결하는 경우엔 기분이 나쁠 경우도 많다.
- 한국의 엔지니어 기반의 CTO 분들은 자신의 기술에 대한 프라이드가 굉장히 높다.
: 미국에는 비슷한 제품도 굉장히 많기 때문에, 데모를 할 때 배네핏을 강조해야한다.
: 기술을 강조한 데모는 상대는 지루감을 느낀다. - 오디언스는 이해하지 못한다.
- 한 방향으로 내 제품 만을 보여주는 것이 아니다.
- Use case를 데모하는 것을 추천한다.
: 컨택스트에 따라서 데모를 하는 것이 효과적이다.
7. 제품을 못파는 창업가
- 파운더가 세일즈를 하고, 주니어 세일즈를 미국에서 구해서 같이 하는 것이 중요하다.
- 실패 사례 : 파운더가 세일즈해서 워너브라더스와 컨택트가 됐다. - 워너브라더스가 6개월 동안 노출되지 않는 것을 제안했고 그렇게 진행됐다. - 3개월 등으로 흥정을 하지 못했다.
- 스타트업들에게는 6개월이 굉장히 긴 시간이다.
- 로펌을 구해서 흥정할 수 있도록 하는 것을 권장한다.
- 미국에서는 로펌들에게 기가 죽고, 디스카운트도 많이 해 준다.
- 로펌을 사용하는 것이 굉장히 중요하다. - 있어보이는 것도 중요하다.
- 제품을 팔기 위해서는 사람의 마음을 움직여야 한다.
- 사람의 마음을 움직이게 하기 위해서는 물건을 팔기 전에, 자신을 먼저 잘 팔아야 한다. - 나는 이런 사람이고, 나는 물건 만을 팔기 위해 온 것이 아니다.
- 미국 사람들은 한국처럼 빠르게 움직이지 않는다. 무언가를 할 때 굉장히 오래 걸린다.
- 제품을 팔기 전에는 문화를 알고 사랑해야한다. 같은 제품을 팔러 다니는 동양인들으 실리콘 밸리에 특히나 많다. 제품이 아무리 좋아도 그런 사람들 중 한 명일 수 밖에 없다.
- 집에만 있는 사람은 문화를 사랑하기는 커녕 유저를 사랑하기도 어렵다. - 그래서 유저 리서치가 굉장히 중요하다.
- 미국에서는 항상 유저의 페인포인트를 먼저 물어보고 그 다음 매칭을 하는지를 확인한다.
- 유저 리서치를 들어가기 전에 5~10분 정도 커넥트를 하고 어떤 사람인지 등을 확인하는 걸 추천한다. - 그러면 마음이 열리면서 굉장히 많은 정보를 얻을 수 있다. - 세일즈보다도 더 강력한 릴레이션쉽이 유지가 된다.
: 5~10명과 릴레이션쉽이 유지가 되면 100명 1000명이 될 때까지 프로덕트 디벨로먼트가 가능해진다.
중고생 때부터 서구권 문화에 관심이 많았고, 해외 여행도 좋아하기 때문에 어느 정도의 문화 차이를 인지하고 있다.
하지만 해당 이벤트를 통해 상세한 차이점과 비즈니스 관점으로 어떻게 접근해야 하는지에 대해서 알게되어 굉장히 흥미롭고 많은 인사이트를 얻을 수 있었다.
정확하게는 프로덕트 디자이너보다 하나의 기업을 이끌어 가는 CEO에게 훨씬 더 잘 맞는 내용들이 많았지만, 글로벌 프로덕트에 대한 관심이 많기 때문에 어느 정도는 디자이너에게도 도움되는 내용이라고 생각한다.
특히 해당 이벤트에서는 유저 리서치가 얼마나 중요한지에 대해 나오는데, 막연하게 그래 중요하지 라는 개념에서 '왜 그만큼 중요한가' 에 대해 알 수 있었던 시간이었다.